Siguiendo con nuestro Plan de Negocios, en esta entrada vamos hablar del Plan de Mercadeo o Marketing, Fundamnetal para ir perfeccionando nuestro proyecto. este plan de Marketing, al igual que los planes de: Produccion, Recursos Humanos, Inversiones y Economico y Financiero, deben ser redactados de acuerdo a la naturaleza de la idea de negocio que estamos trabajando.
Antes de decidir qué
camino vas a seguir para alcanzar los objetivos comerciales marcados,
es aconsejable reflexionar sobre la
posición en la que se
encuentra tu empresa en el
mercado. Para ello, habrá que
emplear esfuerzos en completar nuestro propio análisis FODA.
Las Debilidades y
Fortalezas son factores internos a la empresa
como por ejemplo, la organización de los recursos, estrategias, configuración
del producto, distribución elegida, comunicación, etc. En cambio, las Amenazas y Oportunidades son factores externos a la empresa y pueden
ser la situación económica, social, la
estructura del mercado, la posición de la competencia, etc.
Una vez realizado el FODA, con una
idea clara del mercado y de las herramientas que se van
a utilizar hay que
empezar a plasmar en el Plan
de Marketing los objetivos comerciales y su presupuesto estimado. Los objetivos marcados
en el Plan de Marketing deben ser:
•
Adecuados a la misión, objetivos y ética
de la empresa.
•
Claros.
•
Medibles.
•
Alcanzables.
• Deben
suponer un reto.
• Deben
ser consensuados entre todas las personas que
trabaja- rán para lograrlos.
• Deben
ser flexibles ante posibles imprevistos.
Marketing Mix:
El Marketing Mix es
la conjunción de cuatro elementos
básicos del marketing que están
relacionados entre sí: producto/servicio, precio, distribución y promoción. La
correcta combinación de estos cuatro
elementos te permitirá abordar tu mercado objetivo con éxito, por lo que
tendrás que meditar detenidamente
las decisiones a tomar sobre estas
variables.
El
producto o servicio: debe ser
considerado como el medio para satisfacer la necesidad del cliente lo
que convierte a esta variable en la más
importante del Marketing Mix.
Las preguntas que
nos formulábamos al principio de
esta guía, tenemos que repetírnoslas y quizás las respuestas -
después de realizar el estudio de
mercado- sean otras.
El diseño del
producto tiene que ser claro
y cumplir una triple función, 1-estar de acuerdo con las
necesidades del mercado que nos in- teresa, 2-contar con unos atributos básicos
claros y 3-además de una serie de especificaciones técnicas propias del
producto.
Para cada uno de
los productos/servicios que vas
ofrecer deberás identificar sus
características principales, y traducirlas en términos de
beneficios para el cliente. Se
trata de desarrollar el concepto
de producto/servicio, y decidir cómo se
va a ofrecer, describiendo con detalle el producto/servicio ampliado.
El
precio: es una variable del
marketing mix que tiene un
efecto di- recto sobre la elección del cliente y un efecto indirecto
sobre la percepción de la calidad. Con
carácter general, destacan dos
grandes orientaciones estratégicas que
las empresas de nueva creación suelen adoptar al empezar a competir en
el mercado. Para tomar la decisión sobre el precio que tendrán tus productos,
deberás conocer:
• El
coste del producto, para conocer cual es el precio mínimo, es decir, el precio
a partir del cual el producto le resulta rentable a la empresa.
• Los
precios de la competencia, para conocer
el grado de competitividad de nuestros precios.
• La
sensibilidad de la demanda, para conocer
como variará la de- manda ante un cambio en el precio. Se distingue entre:
• –
Demanda elástica: cuando una variación
en el precio lleva a fuertes variaciones
de la demanda.
• –
Demanda inelástica: cuando una variación
en el precio lleva a pequeñas variaciones de la demanda.
La
política de distribución: determina el modo en el que se hará
llegar el producto/servicio al cliente. Deberás seleccionar los canales que te
permitan hacer llegar tus productos al
mercado objetivo de la manera deseada y en el momento adecuado.
Los canales de distribución varían según el tipo de
producto y según la política de distribución de la empresa. Debes desarrollar
un sistema eficiente de distribución, cosa que no
es fácil ya
que general- mente tienes que
trabajar con intermediarios cuyo trabajo no puedes controlar al 100%.
En cualquier caso, debes decidir si la empresa va a
asumir la distribución de su producto, es
decir controlar todos los
eslabones de la cadena de distribución o, por el contrario, va a hacer uso de otros canales de distribución,
establecidos o no.
Estos son los diferentes canales a través de los
cuales la empresa puede hacer llegar
el producto al cliente final:
• Venta
directa.
• Venta
a través de mayoristas.
• Venta
a través de detallistas.
• Venta
multicanal (combinando las anteriores).
otros canales de distribución:
•
Franquicias: Es un modo de conseguir un
sistema de distribución
compartido sin la necesidad de realizar fuertes inversiones como ocurriría en
el caso de que la distribución fuera
propia.
•
Métodos modernos de distribución: Venta
por catálogo, por teléfono, televisión, Internet, etc.
La
política de comunicación: tiene como objetivo principal trasmitir
al cliente objetivo el mensaje que la
empresa considera más apropiado acorde con su estrategia
Cuando pensamos en comunicación siempre la relacionamos
con la publicidad e incluso muchas veces pensamos que la publicidad es la única manera de
comunicarse que tiene la empresa. Ese
fundamento es falso. Son
muchas las herramientas que
permiten comunicar- nos con el
público objetivo y la publicidad es una
de ellas pero no la única.
Los principales elementos que componen la comunicación en la empresa son:
• La
imagen de la empresa es la opinión
que tiene la gente de la empresa.
Normalmente se constituye partiendo
de lo que la gente ve, lo que se dice de la empresa, lo que la empresa hace y lo que ella misma comunica. La opinión que uno se
forma de la empresa es fruto de la imagen que
ésta proyecta. Concretamente se constituye en torno a tres elementos:
• –
Identidad objetiva: El nombre de la empresa, actividad principal de la
empresa,...
• –
Identidad visual: Logotipo, colores,
formas, símbolos, figuras...
• – Identidad
corporativa: Modo de atención al cliente, trato personal,
facilidades, modo de trabajar...
• La Publicidad
es una comunicación «pagada» que tiene como objetivo promocionar ideas, bienes
o servicios que se lleva
a cabo por un emisor identificado (radio, televisión, vallas publicitarias,...).
Algunos de los objetivos más importantes de la publicidad son:
• –
Incrementar el conocimiento de la marca.
• –
Mejorar el conocimiento de las características del producto.
Carlos Pacheco Pasion
www.corpoempresarial.edu.co
www.eduglobalintegral.com
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